Viorel Apetrei, managing partner MTW România

Versiunea pentru tiparire
Trimite prin e-mail

Marimea textului:

Viorel Apetrei este managing partner MTW România şi s-a alăturat companiei în 2006.
MTW România funcţionează în România sub licenţa unui grup american de training şi consultanţă, cu sediul la New York. Într-un interviu acordat Curierului Naţional, Viorel Apetrei arată cât de afectată a fost piaţa de training anul trecut, iar o remediere a situaţie nu se întrevede mai devreme de semestrul al II-lea al acestui an.

- Cum a fost anul 2009 pentru piaţa de traning şi cum vor fi următorii ani?

- 2009 a fost un an agitat, cu suişuri şi coborâşuri, destul de impredictibil din perspectiva bugetelor şi a cifrei de afaceri. Clienţi cel puţin precauţi, prinşi în vârtejul nebun al reducerilor costurilor cu orice preţ, programe de instruire mai mici faţă de anii anteriori. Uitându-ne la ce au făcut firmele de training, anul trecut a fost marcat de ieşirea din piaţă a unei firme mari de training, programe derulate şi cu bani din finanţări europene precum şi de accentul pe programe dedicate. Ne aşteptăm ca 2010 să fie un an mai bun, cu creşteri faţă de anul trecut, cel puţin în semestrul II. Este foarte probabil ca "produsele" cumpărate în piaţă să fie diversificate şi adaptate unor nevoi specifice, foarte legate de procese care să sprijine business-ul în acest an de revenire economică. Şi pentru anii viitori tendinţa de precauţie se va păstra, directorii de business şi HR îşi vor pune în continuare problema ROI - beneficiile în organizaţie pentru banii investiţi.

- În ce fel a modificat criza percepţia firmelor în ceea ce priveşte serviciile de training?

- Cel mai mult s-a schimbat modalitatea de contractare şi acordare a programelor de instruire. În anii precedenţi, contractele se încheiau pentru un an, sau mai mult, în prezent bugetele sunt "dinamice", adică obiectivele sunt pe trimestru, ajustabile periodic, în funcţie de performanţa clienţilor. A fost un an greu, însă
ne-a ţinut alerţi, în permanentă căutare de proiecte noi, dornici să customizăm pe priorităţile punctuale ale fiecărui client. Totuşi, există şi o parte bună a contractării în"tranşe" mai mici, de exemplu, 10 zile în loc de 50, discounturile de volum acordate au fost mai mici, deci un cost per zi mai avantajos.

- Dar pentru compania pe care o reprezentaţi, cum a fost anul trecut şi cum estimaţi că va fi anul acesta?

- În linie cu ce s-a întâmplat în piaţă, am trăit şi noi sentimentul negativ al amânării sau anulării unor programe, ne-am luptat pentru fiecare contract şi am muncit mult. La final, putem spune că nivelul profitului a fost comparabil cu ce am reuşit în 2008, într-o piaţă cu turbulenţe majore. Am compensat reducerea unor contracte "tradiţionale" cu proiecte derulate în străinătate, în general pentru susţinerea abilităţilor de vânzări, cu participarea la unele programe finanţate prin granturi UE, precum şi cu dezvoltarea unor cursuri noi. Un exemplu a fost "Go for clients", un pachet care a combinat, în premieră pentru România, instruirea de vânzări cu generarea unor leaduri - oportunităţi concrete de vânzări generate prin acţiuni de marketing. Pentru 2010 ne propunem o creştere, sperăm să fie de două cifre. Mizăm pe creşterea generală a pieţei, pe programele inovative pe care le vom dezvolta şi pe forţele noi, angajaţii noi care au responsabilităţi de dezvoltare a business-ului atât în zona de industrii (ex. asigurări sau Pharma), cât şi în regiuni mai puţin acoperite. Începem anul cu personal nou angajat (2), dintre care unul este responsabil pentru Banat, dezvoltare business şi livrare sesiuni pentru clienţii din zonă.

- S-au modificat preţurile serviciilor pe care le oferiţi în urma crizei?

- Suntem într-o piaţă a serviciilor premium de instruire, tariful trainerului este justificat de experienţa sa, stilul foarte apropiat de consultanţă şi problemele complexe la care trebuie să aibă cele mai bune răspunsuri. În aceste condiţii, tarifele nu au fost reduse, unele au fost chiar majorate, fiind vorba de mai multă muncă de personalizare. În funcţie de numărul de cursanţi, zilele contractate şi gradul de personalizare, tarifele noastre sunt între 1.300 şi 2.500 de euro/zi.

- De cât timp sunteţi în această industrie? Cum arată debutul dumneavoastră în acest sector?

- Compania este "în business" de peste 8 ani, cu diverse structuri şi programe. Eu m-am alăturat în 2006, odată cu rebrandingul făcut în colaborare cu partenerii noştri americani, atunci când am schimbat numele de training în MTW România. De atunci şi până acum, responsabilităţile mele au fost aceleaşi, conducerea şi dezvoltarea firmei, îmbunătăţirea relaţiei cu clienţii importanţi, precum şi livrarea unor sesiuni de training. De-a lungul timpului am învăţat să apreciez cel mai mult timpul petrecut împreună cu clienţii, fiecare vine cu o provocare nouă, înveţi tot timpul din activităţile de training şi consultanţă, încerc să îmi fac tot mai mult timp pentru a-i vizita cât mai des.

 

• Currently 3.67/5
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

Noteaza articolul.

Nota curentă: 3.7 din 3 voturi

Comentarii