Punct de vedere TechAngels
În cadrul unei sesiuni interne TechAngels, investitori, fondatori și operatori din ecosistem au avut o conversație foarte deschisă despre cum se schimbă teza de investiții a business angels într-un context în care startup-urile se construiesc mai rapid ca niciodată, capitalul devine mai selectiv, iar percepția asupra riscului se schimbă aproape trimestrial. Discuția s-a concentrat pe întrebările care încep să apară din ce în ce mai des în spatele deciziilor de investiții. Ce urmează este o sinteză a ideilor, tensiunilor și concluziilor care au apărut natural într-o conversație sinceră despre investițiile early-stage în 2026, spre utilizarea celor interesați.
În ultimii ani, conversațiile dintre investitori s-au schimbat radical. Cu doar câțiva ani în urmă, majoritatea discuțiilor din ecosistemul startup-urilor gravitau în jurul creșterii accelerate, al rundelor de finanțare și al următorului unicorn regional. Astăzi însă, tonul este diferit. Investitorii vorbesc tot mai des despre incertitudine, despre cât de repede se schimbă avantajele competitive și despre dificultatea de a construi companii într-o lume accelerată de AI.
Principalele dubii și întrebări
– Ce mai înseamnă astăzi un avantaj competitiv durabil (moat)?
– Mai poate fi tehnologia, singură, un avantaj competitiv?
– Se mai pot construi category leaders din România și din regiune?
– Și ce rol mai are un business angel într-un ecosistem care pare să se afle simultan între maturizare și resetare?
Problema de fond: AI a schimbat percepția asupra riscului
Una dintre cele mai interesante idei care au apărut în discuție a fost că AI schimbă, pe lângă startup-uri, și psihologia investitorilor. Mai mulți participanți au descris același sentiment: se uită la companii care, obiectiv vorbind, sunt mai bine construite decât cele de acum câțiva ani, dar reușesc tot mai greu să simtă unde se află avantajul competitiv real.
În trecut, tehnologia era mai greu de construit, accesul la talent era mai limitat, iar avantajul tehnic putea funcționa ca un moat suficient de puternic pentru a justifica un pariu early-stage. Astăzi însă, AI comprimă dramatic timpul necesar construirii produselor, iar multe funcționalități pot fi replicate sau absorbite rapid de platformele mari.
De aici apare și anxietatea pe care mai mulți investitori au recunoscut-o deschis în conversație: dacă OpenAI, Anthropic sau alt jucător mare poate intra mâine în aceeași verticală, cât se poate apăra/ cât se susține startup-ul în care investești astăzi?
Interesant este că această întrebare nu afectează doar companiile AI-native. Ea începe să influențeze modul în care investitorii privesc aproape orice startup early-stage.
Paradoxul actual: startup-urile sunt mai bune, dar investitorii sunt mai precauți
Un insight interesant al discuției a fost că mulți investitori nu cred că startup-urile din România sunt mai slabe decât acum 4–6 ani.
Dimpotrivă. Fondatorii sunt mai bine pregătiți, pitch-urile sunt mai clare, produsul se construiește mai repede iar accesul la know-how este mai extins și mai rapid.
Și totuși, percepția de risc este mai mare. De ce? Pentru că avantajul competitiv este mai greu de evaluat, iar incertitudinea tehnologică și geopolitică este mult mai ridicată.
Mai mulți participanți au descris ultimii ani drept un „early-stage winter”, pe de-o parte din motive economice, pe de alta pentru că războiul din Ucraina, schimbările politice, contextul macroeconomic și accelerarea AI au făcut investitorii mai defensivi.
Se mai pot construi category leaders din România?
Aceasta a fost probabil cea mai directă întrebare din conversație.
Răspunsurile au fost nuanțate. Unii participanți au argumentat că lipsa capitalului, ecosistemul limitat și lipsa infrastructurii de scale-up fac foarte dificilă apariția unor unicorns din România. Alții au susținut că întrebarea este pusă greșit. Poate că obiectivul nu ar trebui să fie: „următorul OpenAI din România” ci „companii foarte bune, profitabile și bine executate.”
Discuția a evidențiat și faptul că multe startup-uri regionale care au reușit să scaleze au ieșit rapid din piața locală, au ridicat capital extern sau au construit de la început pentru piețe internaționale.
Ce caută de fapt investitorii când spun „traction”?
Mulți fondatori percep că investitorii români cer prea mult, cer revenue prea devreme sau că nu investesc suficient de devreme. Mai mulți investitori au explicat că așteptările lor sunt mai degrabă legate de validarea și nu neapărat de revenue mare. Cu alte cuvinte vor să înțeleagă dacă există clienți reali, dacă problema există cu adevărat și dacă oamenii folosesc produsul. Apoi vor să poată evalua dacă există retenție, dacă fondatorii învață rapid și dacă echipa știe să reducă riscul.
Acesta a fost poate unul dintre cele mai importante insight-uri ale discuției: „Traction” înseamnă adesea dovada că fondatorii știu să valideze presupuneri și să reducă incertitudinea.
Ce se schimbă pentru business angels?
Din întreaga conversație au ieșit câteva direcții foarte clare.
Prima este că tehnologia, singură, nu mai pare suficientă pentru a construi convingere într-o investiție. Dacă în trecut avantajul tehnic putea funcționa ca principal diferențiator, astăzi investitorii par să acorde mult mai multă atenție distribuției, accesului la industrie, vitezei de execuție și capacității fondatorilor de a învăța rapid. În mod implicit, întrebarea pe care și-o pun tot mai mulți angels nu mai este „cât de sofisticată este tehnologia?”, ci „ce știe această echipă despre piață ce alții nu știu?”.
A doua schimbare importantă ține de distribuție. Într-o lume în care produsele se construiesc tot mai repede, distribuția începe să funcționeze ca un avantaj competitiv durabil mai puternic decât produsul în sine. Tocmai de aceea au fost menționate în discuție domenii precum govtech, procurement, vertical SaaS, robotics sau semiconductors — industrii în care accesul la clienți, expertiza operațională și înțelegerea profundă a pieței contează mai mult decât simpla capacitate de a construi software.
În paralel, conversația a sugerat și o schimbare în modul în care business angels își construiesc propria teză de investiții. Modelul generic de „investesc în tech” pare să funcționeze din ce în ce mai greu într-o piață extrem de zgomotoasă și accelerată. În schimb, apare nevoia unei specializări mai clare: thesis-driven investing, focus sectorial și capacitatea de a construi conviction într-un anumit domeniu.
Un alt punct important a fost rolul investitorului în ecosistem. Mulți fondatori nu au nevoie, pe lângă capital, de ajutor în validarea pieței, structurarea go-to-market-ului, acces la clienți și fundraising. Într-un ecosistem încă tânăr precum România, angel investing devine inevitabil mai hands-on.
Discuția a atins și tema oportunităților europene create de contextul geopolitic actual. Startup-urile europene nu vor câștiga automat doar pentru că sunt europene, ci pentru că apar piețe și priorități noi — în special în AI european, infrastructură, govtech, defense și digital sovereignty — care nu existau în aceeași formă acum câțiva ani.
Poate cea mai practică concluzie a conversației este că business angels trebuie să optimizeze mai puțin pentru hype și mai mult pentru capacitatea fondatorilor de a naviga incertitudinea. Avantajul competitiv se mută tot mai mult către execuție, distribuție, customer understanding și viteza de adaptare.
Concluzia probabil cea mai importantă. În trecut, mulți investitori căutau tehnologie + piață mare. Astăzi, tot mai mulți caută fondatori care pot naviga incertitudinea.Pentru că astăzi produsele pot fi replicate rapid, AI accelerează execuția, iar piețele se schimbă cu viteză mare iar atunci, adevăratele avantaje competitive devin viteza de învățare, distribuția, execuția și capacitatea de adaptare. Rolul unui business angels devine și mai important pentru că un business angel nu doar scrie cecuri, el poate să ajute fondatorii să navigheze această complexitate.
