Analiză Trusted Advisor
Trusted Advisor Strategy & Finance, companie de contabilitate şi strategie financiară, cu o vechime de peste 7 ani în piaţă, a realizat o analiză de risc privind dezvoltarea afacerii din următoarele 6 luni, cu precădere, a profitabilităţii firmelor cu capital integral românesc, active de cel puţin 5 ani, din 3 domenii diferite de activitate precum tehnologie, medical şi HoReCa.
Astfel, reprezentanţii companiei au analizat domeniile din patru unghiuri diferite (statusul vânzărilor, strategia de marketing, productivitatea echipei dar şi inovaţiile tehnologice) şi prezintă care sunt principalele vulnerabilităţi ale afacerilor româneşti, te învaţă cum să depistezi precoce o scădere în business şi să identifici semnale si să aplici metode de verificare.
„În evoluţia fiecărui business sunt etape de platou, corelate sau nu cu situaţia macroeconomică sau cu rezultatele consolidate ale companiilor din industrie. Identificarea acestor etape presupune o abordare oscilatorie de la sistemul homeostatic, bazat pe rezultatele anterioare şi sistemul evolutiv. Din această dualitate, rezultă saltul de creştere următor,” menţionează Ioana Arsenie, strateg financiar Trusted Advisor Strategy & Finance.
În contextul dat (inflaţie ridicată, modificări fiscale), companiile din tehnologie, medical sau HoReCa, chiar dacă în primul trimestru înregistrează o uşoară creştere a afacerii, ele sunt predispuse să aibă şi până la 20% pierderi în venituri, în baza celor patru repere strategice care trebuie analizate în fiecare companie, la nivel de management, alături de directorii financiari cu ajutorul unor indicatori non-financiari şi financiari:
- Încetinirea vânzărilor
Sunt câteva semnale care pot anunţa din timp o scădere a veniturilor.
Un instrument util pentru a identifica o scădere în cifra de afaceri proiectată este Diagrama Boston Consulting Group. Se analizează produsele/serviciile în funcţie de potenţialul de creştere a pieţei / industriei, respectiv în funcţie de cota de piaţă.
De exemplu, un produs tehnologic (aplicaţie) poate să fie înlocuit fie din cauza tehnologiei utilizate, fie din cauza faptului că sunt lansate alte produse mai complexe care includ funcţionalităţile devenite „depăşite”. Un alt context este cel în care utilizatorii nu mai consideră necesară utilizarea aplicaţiei.
Practic, analizând aceste elemente cu cifre (indicatori non-financiari), determinăm o tendinţă de scădere a vânzărilor, care se va concretiza în scăderea performanţei financiare a afacerii.
- Strategia de marketing nu generează vânzări în corelaţie cu bugetele investite
O provocare întâlnităîn toate afacerile, indiferent de complexitate sau mărime, este alinierea strategiei de vânzări cu strategia de marketing, fapt care determină dispersarea bugetelor şi un ROI (return of investment) în afara ţintelor stabilite.
Analiza gradului de conversie, de la etapa de lead la vânzare (lead generation-lead nurture-sales) comparativ, de la o perioadă la alta sau de la o campanie la alta, arată direcţia în care activitatea de marketing susţine creşterea cifrei de afaceri în mod real.
De exemplu, lansarea unui produs nou într-o gamă de produse complementare poate să genereze scăderea cifrei de afaceri pentru produsele mai vechi în portofoliu care, anterior lansării produsului nou erau ca şi vânzări, în trend ascendent.
- Scăderea productivităţii
Productivitatea (cifra de afaceri/nr angajaţi, profit operaţional/nr angajaţi) este un indicator care trebuie gestionat pe baza analizei fluxurilor operaţionale si a indicatorilor de proces/producţie.
Pe fondul unei capacităţi de producţie subutilizate, se poate instala o scădere de productivitate, care ulterior, penalizează creşterea cifrei de afaceri.
De exemplu, într-o companie din domeniul medical, în perioadele extra-sezoniere, există riscul ca managementul programărilor sa fie relaxat, productivitatea scade natural şi este greu ulterior să se revină la bunele practici.
- Inovaţii tehnologice sau în comportamentul clienţilor care necesită modificarea modelului de business
Pentru a înţelege această axă care generează scăderi, un exemplu la îndemână este modul în care comerţul online a crescut în ultimii 3 ani, respectiv tendinţa de revenire, pe anumite segmente, la comerţul tradiţional.
Similar, restaurantele au cunoscut modificări semnificative în modelul de business şi modul în care au integrat aceste schimbări în strategia de dezvoltare, a făcut diferenţa între o afacere în creştere şi una în declin.
„Utilizarea exclusivă a indicatorilor financiari este depăşită în condiţiile actuale, într-un cadru de concurenţă şi cu standarde de performanţă ridicate. Recomandăm ca Tabloul de Bord care se utilizează în deciziile strategice să conţină indicatori non-financiari care să anunţe cât mai devreme o eventuală scădere a afacerii,” explică Ioana Arsenie, strateg financiar, Trusted Advisor Strategy & Finance.
