Studiu Horváth
Firmele înțeleg importanța acestei tipologii de canale de vânzări, dar consideră că nu au suficiente date și instrumente pentru a gestiona această relație, nu oferă tot sprijinul necesar partenerilor și nici nu monitorizează activitatea acestora la nivelul dorit.
Digitalizarea relației prin implementarea unui sistem PRM (Partner Relationship Management) duce la o mai bună colaborare între o companie și partenerii săi de vânzări.
Cel puțin 75% din comerțul mondial se desfășoară prin canale de vânzări indirecte (prin rețele de parteneri) și 80% dintre executivi le consideră importante pentru business-uri. Cu toate acestea, numai o treime dintre companii reușesc să valorifice această oportunitate, arată un studiu realizat de Horváth – companie de consultanță în management cu 40 de ani de experiență internațională, prezentă în România, din 2005 – și Channel Advisors – companie de consultanță specializată în domeniul canalelor de vânzări indirecte, cu experiență în zona CEE.
Potrivit studiului „Potențialul neexploatat al Canalelor de Vânzări Indirecte”, finalizat în aprilie 2024, vânzările prin parteneri pot genera beneficii precum: (1) intrarea pe o piață mai extinsă; (2) acces la expertiza specializată a partenerilor; (3) diminuarea provocărilor de natură logistică și (4) reducerea cheltuielilor de marketing și vânzări. Studiul detaliază și impactul în diverse industrii, unde companiile din sectoarele de manufacturing, sănătate/ pharma, IT&C și servicii financiare obțin cele mai mari venituri prin parteneri, unele chiar de peste 75%.
„O strategie de vânzări prin parteneri poate fi cel mai bun model, aplicabil în aproape orice industrie, pentru a lansa un nou produs ori serviciu pe piață. Un canal de vânzări indirecte poate fi scalat rapid, în multiple verticale de business și diverse arii geografice, iar expertiza directă a partenerilor cu nevoile consumatorilor finali și familiarizarea lor cu ecosistemul de business local poate duce la economii semnificative de resurse. Unele companii folosesc cu succes acest model, dar altele au încă multe deficiențe, după cum a relevat studiul nostru. Aspectul pozitiv este dorința executivilor de a învăța cum își pot crește vânzările prin parteneri”, a declarat Kurt Weber, Managing Director, Horváth România.
Cu toate acestea, două treimi dintre companii consideră că nu valorifică pe deplin aceste beneficii și doar un sfert dintre ele dispun de instrumentele, cunoștințele și datele necesare pentru a-și construi și gestiona o rețea eficace de parteneri. De exemplu, una din cinci firme nu are suficiente date, pentru a înțelege potențialul partenerilor și doar una din trei firme își planifică activitatea de vânzări împreună cu partenerii. În privința sprijinului oferit partenerilor, acesta este preponderent doar parțial (57%), iar în ceea ce privește monitorizarea performanțelor partenerilor, aceasta se face insuficient (55%) sau deloc (11%).
Dincolo de aceste probleme, echipa Horváth care s-a ocupat de studiu a identificat cinci factori de succes ai relației cu partenerii:
- Prioritizarea ușurinței de a face afaceri (Ease of Doing Business) în ceea ce privește procesele și cultura companiei.
- Monitorizarea și îmbunătățirea continuă a implicării partenerului. În medie, mai puțin de 20% dintre parteneri se simt implicați.
- Facilitatea vânzării partenerilor, având în vedere relația direct proporțională între vânzările unui canal indirect și nivelul de asistență oferit partenerilor.
- Oferirea unei experiențe cât mai line pentru parteneri, prin implementarea unui sistem de tip PRM (Partner Relationship Management).
- Investirea în canalul indirect de vânzări, pentru ca partenerul să investească, la rândul său, în acest parteneriat.
„Beneficiile vânzărilor prin canale indirecte au reieșit clar pentru toți participanții la studiu, dar construirea unei relații solide cu partenerii este o provocare pentru cele mai multe dintre companii. Pentru un parteneriat performant între un ‘vendor’ și o rețea de ‘resellers’ nu este suficient un contract inițial, ci va fi nevoie de o relație vie, de structurarea colaborării, de procese și resurse alocate, care – gestionate adecvat – vor constitui un avantaj competitiv net pe piață”, a adăugat Marius Perșinaru, Managing Partner, Channel Advisors.
