Marja comercială și adaosul comercial sunt doi indicatori pe care îi poți confunda ușor, mai ales când lucrezi cu prețuri, costuri și profitabilitate. Ambele pornesc de la diferența dintre prețul de vânzare și costul de achiziție, dar se raportează la baze diferite. Dacă le calculezi greșit, poți ajunge să stabilești prețuri care par profitabile, dar nu acoperă suficient cheltuielile afacerii.
Ce este adaosul comercial
Adaosul comercial arată cu cât crești costul de achiziție pentru a ajunge la prețul de vânzare. Cu alte cuvinte, punctul de plecare este costul produsului.
Să presupunem că achiziționezi un produs cu 100 de lei și îl vinzi cu 150 de lei. Diferența este de 50 de lei. Raportată la costul de 100 de lei, această diferență înseamnă un adaos comercial de 50%.
Formula este simplă: scazi costul din prețul de vânzare, apoi împarți diferența la cost și înmulțești cu 100.
Adaosul este util mai ales atunci când stabilești prețurile pornind de la costurile de achiziție. Dacă ai mai multe categorii de produse, poți aplica adaosuri diferite în funcție de concurență, rulaj și cheltuielile asociate.
Cum se calculează marja comercială
Marja comercială pornește de la aceeași diferență dintre preț și cost, dar o raportează la prețul de vânzare.
În exemplul anterior, produsul costă 100 de lei și este vândut cu 150 de lei. Diferența rămâne 50 de lei, însă acum o raportezi la cei 150 de lei încasați. Marja comercială este, în acest caz, aproximativ 33,3%.
Aici apare confuzia. Adaosul este 50%, iar marja este aproximativ 33,3%, deși vorbim despre exact același produs și aceeași diferență de preț.
Dacă urmărești analize despre prețuri, profitabilitate și decizii financiare în companii, inclusiv în publicații precum Capital Business, vei observa că procentul folosit are sens doar dacă știi clar la ce bază este raportat.
De ce procentele sunt diferite
Diferența apare pentru că cei doi indicatori folosesc baze de calcul diferite. Adaosul se raportează la cost, iar marja se raportează la prețul de vânzare.
Această diferență devine tot mai mare pe măsură ce prețul se îndepărtează de cost. Dacă adaugi 100% peste un cost de 100 de lei, ajungi la un preț de 200 de lei. Marja nu va fi însă 100%, ci 50%.
Tocmai de aceea nu este bine să folosești termenii ca și cum ar însemna același lucru. În discuțiile cu contabilul, furnizorii sau echipa de vânzări, o formulare neclară poate duce la prețuri calculate greșit.
Ce indicator folosești la prețuri
Dacă pornești de la cost și vrei să afli la ce preț trebuie să vinzi, adaosul este mai intuitiv. Spui, de exemplu, că aplici un anumit procent peste costul de achiziție și obții prețul rezultat.
Dacă vrei să afli cât din fiecare leu încasat rămâne după acoperirea costului direct al mărfii, marja este mai utilă. Ea îți arată mai clar relația dintre vânzare și profitul brut comercial.
În practică, merită să le urmărești pe amândouă. Adaosul te ajută în construcția prețului, iar marja te ajută să vezi cât de rentabilă este vânzarea.
Pentru un antreprenor, diferența dintre cei doi indicatori este relevantă mai ales atunci când ajustează prețuri, negociază costuri sau compară categorii de produse. Astfel de decizii apar frecvent și în zona de business urmărită de publicații precum Ziarul Antreprenorilor.
Ai grijă la reduceri
Reducerile pot modifica rapid marja, chiar dacă adaosul stabilit inițial părea confortabil. Dacă un produs cumpărat cu 100 de lei este listat la 150 de lei, dar îl vinzi în promoție cu 120 de lei, diferența față de cost scade la doar 20 de lei.
În acel moment, marja comercială devine mult mai mică decât în situația inițială. Dacă oferi des reduceri, merită să calculezi marja după discount, nu doar prețul de listă.
Aceeași atenție este necesară și în cazul comisioanelor, transportului suportat de firmă sau altor costuri care apar direct la vânzare. Marja calculată doar din costul de achiziție poate părea bună, dar rezultatul real poate fi mai slab.
Nu confunda marja cu profitul
Marja comercială nu este același lucru cu profitul final al firmei. Din diferența dintre preț și costul produsului trebuie să mai acoperi salarii, chirie, utilități, marketing, taxe, software și alte cheltuieli ale afacerii.
Poți avea o marjă comercială bună și totuși un profit redus dacă structura de costuri este prea grea. La fel, un produs cu o marjă mai mică poate fi atractiv dacă se vinde repede și generează volum.
De aceea, marja trebuie analizată împreună cu rotația stocurilor, costurile fixe și volumul de vânzări.
Folosește aceleași reguli intern
Dacă mai multe persoane din firmă lucrează cu prețurile, stabilește clar ce înseamnă „adaos” și ce înseamnă „marjă”. O regulă simplă și folosită de toată echipa reduce erorile.
Verifică periodic produsele cu marjă foarte mică și vezi dacă prețul, costul de achiziție sau condițiile comerciale s-au schimbat. Uneori, un produs care era profitabil la început poate deveni mult mai puțin atractiv după scumpiri sau reduceri repetate.
Diferența dintre marjă comercială și adaos comercial pare mică la nivel de definiție, dar contează mult în deciziile de preț. Dacă știi exact ce procent calculezi și la ce valoare îl raportezi, poți evalua mai corect rentabilitatea fiecărui produs.
