Puncte esențiale
- Echipele de vânzări numesc AI și agenții AI drept principala lor tactică de creștere pentru 2026
- Fricțiunea administrativă afectează cel mai mult treptele inferioare ale carierei
- Performatorii de top sunt de 1,7 ori mai predispuși să folosească agenți AI decât echipele cu dificultăți
- Se așteaptă ca agenții AI să reducă timpul de cercetare cu 34% și crearea de conținut cu 36%
Pe măsură ce echipele de vânzări încep anul 2026 cu noi cote ambițioase, acestea se îndreaptă spre AI — în special agenți — pentru a-și atinge obiectivele. Un nou sondaj realizat în rândul a peste 4.000 de profesioniști în vânzări arată că AI este principala lor tactică pentru a stimula creșterea companiei în acest an, arată un comunicat de presă.
Datele arată și de ce: echipele de vânzări sunt din ce în ce mai solicitate între cerințele în schimbare ale clienților și capacitatea limitată de a le satisface. Adevărata piedică în calea productivității, sugerează cercetarea, nu este efortul sau abilitățile: sunt blocajele administrative, o provocare care îi afectează cel mai mult pe vânzătorii din generația Z. Anul acesta, aceștia apelează la AI și agenți pentru a face mai mult cu resursele existente: 94% dintre liderii de vânzări care folosesc agenți spun că aceștia sunt esențiali pentru a răspunde cerințelor de business.
Prin îmbunătățirea productivității, acești agenți le oferă vânzătorilor posibilitatea de a se concentra pe ceea ce fac cel mai bine. „Vrem să eliminăm munca de rutină pentru ca echipele noastre să se poată concentra pe ceea ce avansează cu adevărat tranzacțiile: construirea de relații și obținerea succesului,” a declarat Adam Alfano, EVP of Sales la Salesforce. „Agenții AI fac posibil acest lucru.”
Constatări detaliate:
Vânzătorii mizează pe agenții AI și îi implementează pe tot parcursul ciclului de vânzări.
- Adoptarea AI în vânzări este deja mainstream: 87% dintre organizațiile de vânzări folosesc în prezent o formă de AI pentru sarcini precum prospectare, prognoză, scorare lead-uri sau redactare de emailuri.
- Vânzătorii care folosesc AI raportează o valoare semnificativă: 89% spun că AI le aprofundează înțelegerea clienților, iar 87% spun că le face munca mai puțin stresantă.
- Adoptarea agenților AI se accelerează rapid: 54% dintre vânzători spun că au folosit agenți, iar aproape nouă din zece intenționează să o facă până în 2027. Odată implementați pe deplin, vânzătorii se așteaptă ca agenții să reducă timpul de cercetare a potențialilor clienți cu 34% și redactarea emailurilor cu 36%, oferind echipelor de vânzări un timp semnificativ înapoi.
Alfano a arătat cum echipele sale folosesc agenții AI pentru a produce impact. „Agenții AI au schimbat modul în care operăm”, a spus el. „Ne ajută să instruim rapid noii angajați și să oferim cotații pentru oferte complexe mai repede, și să personalizăm comunicarea cu informații mai bune. În plus, prospectează 24/7. Nu este vorba doar de eficiență într-un singur departament — agenții transformă întreaga noastră funcțiune de vânzări.”
Vânzătorii de top sunt de 1,7 ori mai predispuși să folosească agenți AI pentru prospectare decât cei cu rezultate mai slabe.
- Aproape jumătate dintre reprezentanții de vânzări indică apelurile reci drept partea cea mai dificilă a jobului — însă un pipeline solid necesită mai multe contacte și implicare decât pot furniza echipele doar prin efort propriu.
- Deși aproape o zi întreagă de lucru pe săptămână este dedicată prospectării, 48% spun că nu au capacitatea necesară pentru a realiza un outreach adecvat.
- Pentru a acoperi acest deficit de capacitate, 55% dintre profesioniștii în vânzări folosesc AI pentru prospectare, iar alți 38% intenționează să facă acest lucru în viitor.
- 92% dintre vânzătorii care folosesc agenți AI spun că acest lucru le aduce beneficii pentru prospectare.
- Performatorii de top — cei care au crescut semnificativ veniturile YoY — sunt de 1,7 ori mai predispuși să folosească agenți pentru prospectare decât cei care doar și-au menținut sau au scăzut veniturile YoY.
„La Salesforce, folosim agenți pentru a aborda toate lead-urile neatinse,” a spus Alfano. „Obișnuiam să lăsăm aceste lead-uri să cadă, dar acum agenții le colectează și caută oportunități valoroase. În patru luni, agenții au contactat 130.000 de lead-uri și au creat 3.200 de oportunități. Anul viitor credem că aceste cifre vor fi de 10 ori mai mari.”
Fricțiunea administrativă afectează cel mai mult treptele inferioare ale carierei.
- Impozitul pe muncă de rutină este real: în timp ce vânzătorul mediu petrece 40% din timp vânzând, reprezentanții din generația Z ajung doar la 35% — pierzând aproximativ două ore întregi în fiecare săptămână cu introducerea manuală a datelor, timp pe care reprezentanții seniori îl folosesc pentru a cerceta potențiali clienți și a construi relații.
- Ei se confruntă și cu un deficit de mentorat:
- 46% primesc rareori feedback pentru conversațiile de vânzări.
- 47% nu au suficiente oportunități de simulare înaintea apelurilor cu clienții.
- Când au fost întrebați ce împiedică o dezvoltare eficientă, reprezentanții Gen Z indică lipsa timpului managerului ca principal obstacol, în timp ce Millennials, Gen X și Baby Boomers menționează lipsa accesului la date și informații.
- Rezultatul? Generația Z se gândește tot mai des să părăsească jobul. Sunt mai deschiși să își schimbe locul de muncă decât orice altă generație, indicând lipsa oportunităților de avansare drept principal motiv.
Echipele de vânzări — în special cele performante — abordează datele dezordonate pentru a susține mai bine inițiativele AI.
- Pentru a valorifica la maximum AI, profesioniștii din vânzări se concentrează pe date conectate și de încredere — cei performanți fiind în frunte.
- Peste jumătate dintre liderii de vânzări cu AI (51%) spun că sistemele deconectate încetinesc inițiativele AI.
- Pentru a rezolva acest lucru, 74% dintre profesioniștii în vânzări acordă prioritate curățării datelor — activitate esențială, dar puțin spectaculoasă, de eliminare a duplicatelor, corectare a erorilor sau omisiunilor și standardizare a formatelor între sisteme izolate pentru a maximiza randamentul AI.
- Performatorii merg și mai departe:
- 79% prioritizează igiena datelor față de doar 54% dintre cei cu rezultate slabe.
„Secretul pentru agenții AI de vânzări este unificarea datelor,” a subliniat Alfano. „Agenții izolați, fără context complet despre client, eșuează de obicei. Pentru rezultate precise, agenții au nevoie de întreaga imagine. Altfel, obții rezultate slabe.”
