Vânzarea este de multe ori privită ca un subiect tabu. Însă ea este un proces absolut normal. Prin vânzare satisfaci nevoile unui om, îi oferi servicii sau produse care îl ajută sau îi rezolvă o problemă.
Adevărata problemă e modul în care îi oferi aceste servicii. De aceea vânzarea este de multe ori comparată cu manipularea sau cu ceva imoral. De aceea nu ne place să ni se vândă. Însă cu toții iubim să cumpărăm lucruri.
Și atunci, cum facem să vindem cuiva ceea ce ne dorim, fără a-i trezi repulsie?
Cea mai simplă formă de a vinde
De ani de zile se studiază arta de a vinde prin scris: copywriting-ul. Acest domeniu este unul nou, dacă îl raportăm la timpul de când există vânzările. Cu toate acestea, copywriting-ul s-a adaptat rapid și a demonstrat de-a lungul anilor rezultate excepționale.
A vinde prin scris este o știință exactă pentru unii. În timp ce alții o consideră o artă. Ei bine, din perspectiva unui marketer, răspunsul ar trebui să fie undeva la mijloc.
Modul în care scrii, naturalețea și flerul ar reprezenta în ecuație părțile care țin de artă. Iar structura, strategia și formatul prin care faci un text să vândă, acestea țin de știință.
Cum faci un text să vândă?
Există formule testate și folosite la nivel mondial, de către experți în advertising și copywriting pentru a vinde. Una dintre cele mai simple formule în acest sens este cea denumită AIDA – foarte cunoscută în branșa oamenilor care se ocupă de publicitate.
AIDA este un acronim care provine de la: A – awareness I – interest – D – desire A – action. Cu alte cuvinte: vizibilitate, interes sau captarea atenție, dorință – înfiriparea unei dorințe în mentalul publicului și acțiunea – determinarea omului să acționeze.
Prin aplicarea unui astfel de model pe un text folosit în promovarea unui produs / serviciu, vom putea cu siguranță să vindem mai ușor.
Cum aplicăm modelul AIDA într-un advertorial?
- Vizibilitatea – Awareness
Funcția de vizibilitate a modelului va fi întrunită în acest caz prin plasarea advertorialului într-o sursă de încredere, care beneficiază deja de o audiență masivă. Tocmai de aceea advertorialele sunt instrumente foarte puternice de vânzare, deoarece sunt publicate pe site-uri cu autoritate, care beneficiază de o mulțime de vizitatori.
- Interesul – dacă noi construim un advertorial interesant, un material util și care să aducă valoarea publicului, funcția de captare și menținere a atenției (a interesului) va fi mai mult decât îndeplinită. Cum putem face un astfel de advertorial? Simplu: apelând la ceea ce discutam la început și anume naturalețe. Scriem natural, pentru oameni, nu pentru roboți. Scriem pe limba publicului țintă, cunoscând “butoanele” pe care să apăsăm pentru a declanșa în ei dorința de a afla mai mult, de a acționa. Cum putem cunoaște aceste lucruri? Prin cercetare.
- Dorința – odată ce am scris materialul și i-am adus în acest punct pe cititori, e timpul punctului culminant. Acesta este declanșarea dorinței. Cum declanșăm dorința într-un om care citește textul nostru? Prin crearea unei imagini mentale atât de puternice, încât emoțiile resimțite de oameni să nu mai poată fi controlate. Știm că oamenii reacționează la emoții. Frica, spre exemplu este o emoție foarte puternică. Așadar, dacă articolul nostru conține o ofertă foarte bună la serviciul sau produsul promovat, iar noi activăm în cititor frica de a pierde acea ofertă, dorința se va declanșa. Cititorul va dori să acționeze. Moment în care intră în scenă ultimul aspect.
- Acțiunea – pentru a închide vânzarea, prin scris, este îndeajuns să facem un singur lucru. Să dăm un imbold cititorului, să îl îndemnăm la acțiune. Îndemnul la acțiune (întâlnit în limbajul de specialitate și sub forma de termen call to action) trebuie să fie unul clar, imperativ și mai ales specific. Trebuie ca cititorul să știe exact ce are de făcut pentru a putea beneficia de oferta prezentată.
Aplicând consecvent toate aceste lucruri, scriind un articol natural și plăcut ochiului, vânzarea va fi un simplu rezultat ce are să vină de la sine.
Desigur, AIDA reprezintă doar unul din modelele pe care le putem aplica într-un text de vânzare, fie acesta advertorial sau altfel de material. Însă modele mai sunt multe altele.
Fiecare dintre modele respectă cu strictețe însă o serie de reguli.
5 reguli pentru a scrie advertoriale care vând
- Cunoaște mereu publicul pentru care scrii – vorbește pe limba clienților tăi – cunoaște-le dorințele, emoțiile la care reacționează, problemele și valorile
- Adresează în mod clar problema – începe articolul prin a apăsa butonul care doare cel mai tare. Adresează problema pe care clienții tăi o au cel mai des
- Spune clar care este soluția la problema dată – arată oamenilor că îi poți ajuta și prezintă-le soluția ta la problema pe care o întâmpină
- “Mâna întinsă care nu spune o poveste, nu primește pomană.” – învață să creezi povești care să emoționeze și să facă publicul să rezoneze cu cele prezentate în articol
- Prezintă dovezi, fă povestea credibilă și marșează pe autoritate – este important ca tot ce spui să fie demonstrabil, să poți argumenta pe baza unor fapte concrete, care să-ți susțină firul narativ
Pentru a afla mai multe detalii și pentru a vedea și alte exemple concrete despre cum să scrii un advertorial care vinde, te poți adresa specialiștilor Oblyo Digital Agency – experți în crearea de advertoriale și de campanii media cu impact.
Vei putea regăsi în portofoliul lor o mulțime de articole despre reguli de scriere ale unui advertorial, dar și exemple practice de advertoriale care au ajutat la crearea unor campanii de succes pentru clienții agenției.
Oblyo este o agenție digitală care vorbește pe limba clienților. Cu o experiență bogată în online, cu peste 100 de proiecte finalizate pentru diverse afaceri, experții din echipă reușesc să construiască nu doar advertoriale care să vândă, ci și proiecte complexe de online marketing și advertising care să poziționeze pe piață afacerile clienților la cel mai înalt nivel.
Poți găsi alte informații interesante pe subiect și poți contacta unul dintre reprezentanții agenției chiar accesând link-ul de aici: vorbește cu echipa Oblyo!
